Belangrijke strategie voor salarisonderhandelingen
17-08-2015 Redactie vacatures.nl
Vragen naar een specifiek bedrag in euro's tijdens de salarisonderhandelingen in plaats van een afgerond bedrag, levert een significant voordeel op tijdens elke onderhandeling . Dat blijkt uit onderzoek van de professoren Malia Mason en Daniel Ames aan de Columbia Business School.
Sollicitanten vragen zich waarschijnlijk af hoe je in de huidige economische omstandigheden het beste kunt onderhandelen over je salaris als je dat überhaupt al doet. De professoren deden daarom een onderzoek naar de beste onderhandelingsmethodieken en ontdekten een groot verschil in wat de meeste mensen denken dat een goede strategie is en welke strategie daadwerkelijk resultaat oplevert. Onderhandelaars moeten onthouden dat ânullenâ niets toevoegen aan de onderhandelingstafel.
Het onderzoek keek naar de twee-weg stroom van communicatie tussen 1.254 fictieve onderhandelaars. De onderhandelaars mochten onderhandelen in alledaagse scenarioâs, van het kopen van sieraden tot het onderhandelen over de verkoop van een gebruikte auto. Sommige mensen werden gevraagd om een openingsbod uit te brengen met een afgerond bedrag, terwijl andere mensen werden gevraagd om een precies bedrag in te gebruiken, bijvoorbeeld 4.000 euro versus 4235 euro.
De precisie bedragen wekken de indruk dat deze onderhandelaars meer kennis hebben van de werkelijke waarde van het te onderhandelen product of dienst. Daarentegen wekken onderhandelaars die afgeronde bedragen hebben gebruikt juist meer de indruk dat de tegenpartij meer kennis van zaken heeft en dat zij zelf een algemeen besef hebben van de prijs.
De professoren concluderen aan de hand van het onderzoek dat de onderhandelaar die precisie bedragen gebruikt succesvol de illusie wekt dat hij zijn huiswerk goed heeft gedaan. Indien men wordt gezien als beter geïnformeerd, denkt de opponent dat er minder ruimte is om te onderhandelen.
Uit onderzoek naar de Amerikaanse online huizenmarkt op Zillow blijkt dat mensen veel vaker afgeronde bedragen gebruiken dan precisie getallen. Slechts 2% gebruikt specifieke getallen bij de verkoop van het huis. Het praktische aan deze conclusie is dat je als onderhandelaar met een precies bedrag in elke onderhandeling kan impliceren dat je je huiswerk hebt gedaan, aldus Malia Mason.
Beste strategie
Sollicitanten vragen zich waarschijnlijk af hoe je in de huidige economische omstandigheden het beste kunt onderhandelen over je salaris als je dat überhaupt al doet. De professoren deden daarom een onderzoek naar de beste onderhandelingsmethodieken en ontdekten een groot verschil in wat de meeste mensen denken dat een goede strategie is en welke strategie daadwerkelijk resultaat oplevert. Onderhandelaars moeten onthouden dat ânullenâ niets toevoegen aan de onderhandelingstafel.
Openingsbod
Het onderzoek keek naar de twee-weg stroom van communicatie tussen 1.254 fictieve onderhandelaars. De onderhandelaars mochten onderhandelen in alledaagse scenarioâs, van het kopen van sieraden tot het onderhandelen over de verkoop van een gebruikte auto. Sommige mensen werden gevraagd om een openingsbod uit te brengen met een afgerond bedrag, terwijl andere mensen werden gevraagd om een precies bedrag in te gebruiken, bijvoorbeeld 4.000 euro versus 4235 euro.
Kennis van zaken
De precisie bedragen wekken de indruk dat deze onderhandelaars meer kennis hebben van de werkelijke waarde van het te onderhandelen product of dienst. Daarentegen wekken onderhandelaars die afgeronde bedragen hebben gebruikt juist meer de indruk dat de tegenpartij meer kennis van zaken heeft en dat zij zelf een algemeen besef hebben van de prijs.
Huiswerk
De professoren concluderen aan de hand van het onderzoek dat de onderhandelaar die precisie bedragen gebruikt succesvol de illusie wekt dat hij zijn huiswerk goed heeft gedaan. Indien men wordt gezien als beter geïnformeerd, denkt de opponent dat er minder ruimte is om te onderhandelen.
Uit onderzoek naar de Amerikaanse online huizenmarkt op Zillow blijkt dat mensen veel vaker afgeronde bedragen gebruiken dan precisie getallen. Slechts 2% gebruikt specifieke getallen bij de verkoop van het huis. Het praktische aan deze conclusie is dat je als onderhandelaar met een precies bedrag in elke onderhandeling kan impliceren dat je je huiswerk hebt gedaan, aldus Malia Mason.