Accountmanager

Een accountmanager is iemand die fungeert als intermediair tussen een klant en de organisatie die hij vertegenwoordigt. De term accountmanager houdt niet zozeer verband met het managen van (of leiding geven aan) mensen, maar op het managen (of beheren) van klanten ofwel accounts. Het vak accountmanagement is in feite een combinatie van relatiebeheer en sales.

Accountmanagers hebben een breed takenpakket, dat gericht is op het genereren van een hogere omzet door middel van relatiebeheer, het werven van nieuwe klanten en het adviseren omtrent marktontwikkelingen en kansen. Ze hebben een complexe rol die vraagt om strategische, leidinggevende, communicatieve en adviserende kwaliteiten, aangevuld met de nodige onderhandelingsvaardigheden.

In algemene zin zien de werkzaamheden van accountmangers er als volgt uit:

• Analyseren van de markt, inventariseren van accounts en opstellen van een strategisch accountplan
• Verzorgen van (koude) acquisitie, bijvoorbeeld middels het benaderen van potentiële klanten en het geven van presentaties
• Onderhouden van de relatie met bestaande klanten, mede door het tijdig en uitgebreid informeren over producten of diensten en het doen van voorstellen omtrent nieuwe mogelijkheden
• Fungeren als eerste aanspreekpunt tussen de klant en het bedrijf
• Bieden van ondersteuning aan de klant in zowel technische als organisatorische zin
• Signaleren van behoeftes van de klant en verzorgen van advies hierover
• Volgen van ontwikkelingen in de markt en zo nodig tijdig anticiperen, bijvoorbeeld op productontwikkelingen van concurrenten
• Voeren van een gedegen administratie (met bijvoorbeeld correspondentie, contracten, facturen en offertes)
• Indien van toepassing: in het oog houden en behalen van de gestelde targets of verkoopresultaten
• Indien van toepassing: leidinggeven aan een team van verkopers, relatiebeheerders en/of meerdere accountmanagers

Waar een reguliere accountmanager een zeer uitgebreide portfolio aan klanten kan hebben, heeft een key-accountmanager slechts èèn of enkele klanten onder zich. Vaak zijn dat belangrijke klanten die voor een groot deel bijdragen of kunnen gaan bijdragen aan de omzet van de onderneming. Door de nauwe betrokkenheid van key-accountmanagers bij een klant en hun aanwezige marktkennis kunnen zij een duidelijke meerwaarde voor de klant en de eigen organisatie betekenen.

Accountmanagers kunnen werkzaam zijn bij alle organisaties waar sprake is van intensief klantencontact en/of van producten of diensten die aan de man moeten worden gebracht. Aangezien vrijwel alle bedrijven aan deze beschrijving voldoen, is het werkveld van accountmanagers dus erg breed: van grote commerciële organisaties tot culturele instellingen en van Nike tot de Belastingdienst.

Accountmanagers zijn veelal opgeleid op hbo- of wo-niveau. Welke opleiding het meest geschikt is, hangt erg af van hun werkveld en het bedrijf waarvoor ze werken. Omdat communicatieve en commerciële kwaliteiten een behoorlijk deel van het vak van accountmanagement uitmaken, vormen de volgende studies een goede goede basis:

• Bedrijfskunde
• Commerciële Economie
• International Business & Management Studies
• Marketing en Communicatie

Als aanvulling hierop zijn er vele trainingen en cursussen die specifiek gericht zijn op de functie van accountmanager, zowel op hbo- als op posthbo-niveau. Voorbeelden van deze opleidingen zijn:

• Accountmanagement
• Key-accountmanagement
• Sales- en Accountmanagement